10 domande che devi farti prima di aprire una start up

Devi sapere che questo sogno può diventare realtà o trasformarsi in un incubo. Ecco 10 cose che devi chiederti prima di aprire partita iva ed impiegare le tue migliori energie, e tutti i tuoi risparmi, nella tua start up.


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 Le prime 5 domande da farti prima di aprire una start up

1 – Quale bisogno dei clienti soddisferò?

Prima domanda fondamentale. Non esiste prodotto che si venda senza che soddisfi alcun bisogno. Può essere un bisogno primario, tipo bere. L’acqua di rubinetto soddisfa il bisogno di bere. Può essere un bisogno non materiale, tipo il bisogno di autostima e auto-affermazione. Le acque minerali da centinaia di euro a bottiglia soddisfano il bisogno di sentirsi affermati economicamente o di sentirsi intenditori di acqua. Ci sono bisogni espliciti, appunto la sete. Esistono bisogni latenti, ossia che non erano espliciti finché non s’è manifestato un prodotto in grado di soddisfarli. Il bisogno di essere raggiungibili anche fuori casa, esisteva prima dell’invenzione del telefono cellulare. Era un bisogno latente. Una volta resosi disponibile il telefono cellulare, ha palesato l’esistenza di questo bisogno. In terzo luogo ci devono essere abbastanza persone che hanno il bisogno che verrebbe soddisfatto dal mio prodotto, di modo che abbastanza persone lo possano comprare al prezzo a cui lo vendo.

2 – Ci sono prodotti che soddisfano lo stesso bisogno?

E’ uno degli errori fondamentali che può fare uno startupper: inventare una mirabolante app che dà un servizio mai dato da nessuno. In realtà poi ce ne sono altre 100 che danno un servizio appena diverso, ed hanno una base di utenti molto larga e consolidata. E che non sono disposti a cambiare app perché quelle esistenti soddisfano già quasi del tutto il loro bisogno. Non è un peccato mortale lanciare un prodotto che soddisfa un bisogno già soddisfatto da altri prodotti, ma devo dare un motivo valido al cliente per passare al mio: deve essere magari molto più moderno, molto più facile da utilizzare, o di qualità molto migliore, e questa qualità migliore deve essere percepibile. Oppure non è ne più moderno, ne di qualità migliore, ma ho in mente una comunicazione pubblicitaria che lo farà percepire come tale dai consumatori. E su questo andiamo alle domande dalla 6 in poi, ed in particolare alla 8. In generale NON mettetevi a programmare complesse App prima di essere del tutto sicuri che non ce ne siano di esistenti che soddisfano già almeno in parte lo stesso bisogno. NON c’è niente di più difficile che convincere un cliente a cambiare prodotto, se non percepisce la differenza, e se non percepisce le migliori qualità e funzioni del nostro.

3 – Io userei il mio prodotto?

Sembra una domanda scontata, ma non lo è affatto. La prima regola del marketing moderno è mettersi nei panni del cliente, già nel momento in cui il prodotto viene progettato. E’ difficile da usare? E’ poco pratico? E’ difficile da riparare? E’ sicuro? Obbliga a cambiare abitudini per utilizzarlo? Se non posso rispondere chiaramente di SI’, Il prodotto non venderà, pure se a prima vista sembra molto più conveniente degli altri, anche costasse un centesimo degli altri. Oppure potrà avere una prima ondata di vendite, seguita da una enorme ondata di recensioni negative, che sul web sono immediate, con un conseguente velocissimo crollo delle vendite. Se non sono io il cliente tipo, devo chiedere al cliente tipo. Se sto progettando un nuovo rivoluzionario passeggino per bambini, e non ho figli, meglio che chieda a chi li ha, se userebbe il prodotto che ho in mente.

4 – C’è abbastanza gente che userebbe il mio prodotto?

Posso avere progettato un prodotto che soddisfa un bisogno non soddisfatto da altri prodotti. Posso aver verificato che non ci sono prodotti che soddisfano anche solo parzialmente lo stesso bisogno. Ho verificato che è facile e sicuro da usare per tutti. Sono a cavallo? Mica tanto! Probabilmente i consumatori che hanno il bisogno soddisfatto dal mio prodotto sono troppo pochi. Come si quantifica il “troppo pochi”? Troppo pochi significa che se lo vendessi ad un prezzo che possono permettersi di pagare, non ripagherei lontanamente i costi di produzione. O in altri termini, per coprire i costi di produzione dovrei vendere il prodotto ad un prezzo troppo alto per quel che possono permettersi i consumatori del mio target.

5 – Può essere copiato facilmente?

Ennesima domanda che devi farti se stai partendo con la tua mirabolante start up. Alla prima domanda ti sei risposto che il tuo prodotto soddisfa un bisogno esistente, esplicito o latente. Alla seconda ti sei risposto che esistono prodotti che lo soddisfano almeno in parte ma il tuo prodotto è esattamente ciò di cui hanno bisogno i consumatori. Alla terza domanda ti sei risposto che effettivamente il prodotto è utile, facile da usare, pratico e sicuro. Alla quarta ti sei risposto che esiste un ampio mercato potenziale. BENISSIMO. Adesso la domanda più importante di tutte: quanto ci può mettere un concorrente a copiarlo? Magari un concorrente che commercializza un prodotto simile, che con piccoli adattamenti e integrazioni può fare anche quello che fa il mio?

Sembrano tutte domande scontate, ebbene NON LO SONO. Lo startupper, o per meglio dire l’imprenditore, si innamora della sua idea e del suo prodotto. Non devi mai innamorarti del tuo prodotto. Se ti innamori sottovaluti i concorrenti, non capisci i loro veri punti di forza e non capirai mai perché i clienti continuano a preferire un prodotto diverso dal tuo. E finirai per pensare che i clienti siano stupidi. Magari lo sono anche, ma peggio per te che non hai sfruttato a tuo favore questo aspetto.

Le altre 5 domande da farti prima di aprire una start up

E veniamo alle domande sugli aspetti economici, anche queste ti sembreranno banali, ma evidentemente non lo sono affatto, se tante strombazzate start up alla prova dei fatti stentano a guadagnare clienti e poi finiscono al cimitero delle start up andate male.

6 – Quanto è il capitale a mia disposizione?

La quantità di capitale a mia disposizione, ossia i risparmi miei e di eventuali investitori disposti a crederci, che posso mettere insieme qui ed ora a fare da cassa iniziale dell’azienda: devono servire a mettere insieme il prodotto, (o l’app, o il nuovo mirabolante social network che sto lanciando), a pagare l’affitto di un ufficio, a pagare lo stipendio di chi ci lavorerà stabilmente nel periodo di lancio, a pagare i viaggi per le presentazioni agli investitori, a pagare materiali e strumenti, eccetera… Se è un prodotto basato su un sito o un app, devo TASSATIVAMENTE mettere in conto i costi per RIFARLO. Hai capito bene: anche il sito più bello del mondo, per noi che ci abbiamo messo tanto amore e tanta passione, può rivelarsi inefficace per il cliente: devo essere pronto a rivoluzionarlo per renderlo più efficace! Ho quindi un conto corrente sufficientemente attivo da potermi permettere di partire?

Sono costi che vanno messi per iscritto e pianificati dettagliatamente: posso inventare il prodotto migliore del mondo, ma se finisco i soldi nel momento in cui serve denaro per promuoverlo, che faccio? Dimenticate le favole sui venture capital che investono cifre favolose sulla start up nata in un garage. Sono favole, appunto: gli investitori vogliono vedere QUANTO ci avete messo voi, per valutare prima di tutto la vostra serietà, e poi quanto ci tenete a portare al successo l’impresa. Se poi il business plan contiene cifre realistiche, con i costi dettagliati come sopra, tanto meglio…

7 – Posso andare avanti senza finanziatori esterni?

Altra domanda fondamentale: è evidente che se lancio un’impresa rivoluzionaria, mi aspetto presto di raccogliere finanziamenti da parte di fondi di venture capital che mi permettano di crescere in fretta e raggiungere in fretta l’operatività a regime. Benissimo: se ci riesco tanto meglio. Se non ci riesco? Riuscirò a far crescere l’azienda, magari più lentamente, con le sole mie forze? O a un certo punto senza iniezioni di capitale sostanziose dovrò abbandonare il progetto? La risposta qui non è vincolante che sia SI’ o NO. Dipende da cosa io sono disposto a fare per portare avanti il progetto. E poi dipende dalla domanda 9, che vedremo tra poco…

8 – Quanta parte del budget ho destinato al marketing?

Hai presente la frase:”Questo prodotto si vende da solo?”. Beh, scordatela. C’è SEMPRE da spendere denaro in promozione e marketing. Pubblicità on line, pubbliche relazioni, eventi, partecipazione a fiere, pubblicità su giornali, radio e TV… Se è un prodotto Business to Business il costo di marketing sarà lo stipendio che mi devo pagare mentre busso alle porte delle aziende a cui voglio vendere. O che devo pagare, almeno inizialmente ai miei agenti. Non trascurare i costi di marketing. E’ l’errore peggiore che puoi fare. E’ l’errore che può vanificare le possibilità di successo del prodotto migliore del mondo. Metti nel conto dei costi delle abbondanti spese di marketing.

9 – Ho previsto di pagarmi uno stipendio?

Proprio così: chiaro, limpido e semplice. Se calcolo il denaro che mi servirà per avviare la mia azienda, nel conto dei costi devo mettere lo stipendio, seppur minimo, ma sufficiente a mantenermi, che devo pagarmi per gestire l’azienda almeno nei primi 2 anni. Inutile non pagarsi lo stipendio. E’ bello per impressionare gli investitori, ma gli investitori non mi daranno nulla per gli anni di stipendio persi. Li considera parte del mio investimento. E LO SONO. Quindi, o io ho da parte risparmi per mantenermi 1-2 anni senza stipendio, oltre a quelli che investirò nella mia fantastica start up, o questi risparmi li metto nel capitale della stessa e mi ci pago uno stipendio. E’ fondamentale. Sempre a meno che io non lavori sul mio prodotto nel tempo libero lasciato dal lavoro che mi paga lo stipendio…

10 – Mi sono dato un tempo limite e delle vie d’uscita?

Forse ti sembrerà che sto facendo il menagramo, il gufo, ma il buon imprenditore deve calcolare tutte le possibilità. Compresa quella che le cose non vadano come prevedevo. Fondamentale darsi un tempo limite entro il quale l’azienda deve camminare sulle sue gambe e permettermi di vivere dagli introiti che mi garantisce. E contestualmente prevedere un ripiego: c’è un lavoro al quale posso tornare? C’è un’attività in cui potrò riciclare le competenze apprese nel frattempo? Ho un’idea chiara e sostenibile del cash flow aziendale? Avere previsto lucidamente questi scenari significa essere in grado di staccare quando l’azienda si dovesse dimostrare non redditizia e iniziasse a divorare i miei ultimi risparmi. Se non ho previsto vie d’uscita rischio di rimanere a bruciarmi tutti i risparmi definitivamente in un’impresa che ha poche speranze di successo.

Farsi le 10 domande di cui sopra è FONDAMENTALE. In parte sono l’ABC del marketing, in parte sono dovute all’osservazione del circo delle start up. Vi promettono soldi facili, vi sfruttano fornendovi servizi di cui molto probabilmente non avete nemmeno bisogno, vi chiedono quote aziendali in cambio di nulla. Vi fanno partecipare ad eventi ridicoli in cui in 24 ore dovete inventarvi una nuova app, e programmarla pure. Non cascate nel circo delle start up. Le ottime idee non vengono a comando. Le buone idee vengono passeggiando, lavorando, giocando a biliardo con gli amici o scendendo a buttare la spazzatura. E quando vengono, meglio fare il conto di quanto ci si può investire. Se non si risponde positivamente a tutte le 10 domande, meglio rimandare a quando si avranno abbastanza risparmi per lanciarsi nell’impresa.