L’importanza di sapersi vendere è strettamente collegata all’importanza di farsi comprare. Tutto è vendita! Noi ci vendiamo ai nostri figli per essere apprezzati come genitori, ci vendiamo ai nostri partners per essere apprezzati come tali, vendiamo prodotti ai nostri clienti, vendiamo ragioni d’acquisto ai nostri fornitori, vendiamo la nostra credibilità alle persone che incontriamo, vendiamo le nostre resistenze a coloro di cui non ci fidiamo.
Come diceva Paul Watzlavick “non si può non comunicare” noi diciamo “non si può non vendere”.
È quanto affermano Fabrizio Pirovano e Marco Monti del team di Carocoach, che ringraziamo per l’intervista.
Perché e quanto è importante sapersi vendere? E soprattutto ci sono categorie professionali che ne possono beneficiare maggiormente?
Nel mercato del lavoro, dove tutto è trattativa e negoziazione, acquisire le competenze per essere irresistibili agli occhi di chi deve scegliere e sapersi vendere è una leva strategica che fa un’enorme differenza, in particolare in tempi difficili dove la selezione naturale è spietata.
A Modena (Fiera delle opportunità, 14-15 febbraio 2015 ndr) abbiamo presentato in poco tempo, un’idea di percorso per affermarsi credibilmente con degli interlocutori ma il vero cammino per acquisire le competenze indispensabili di persuasione e negoziazione personale è sicuramente più lungo ma di successo perché i contenuti scientifici che andiamo ad insegnare e a far sperimentare concretamente sul campo sono la vera chiave per fare la differenza.
Quanto è importante dunque puntare su se stessi e sulle proprie potenzialità?
Abbiamo un’esperienza ventennale per quanto riguarda la formazione, consulenza e coaching per le risorse umane.
Provenendo da vari settori io, insieme al mio collega Marco Monti e al team di Caro Coach, abbiamo approfondito gli studi in Italia e all’estero sulle tematiche relative al miglioramento delle potenzialità relazionali perché queste si dimostrano da tempo essere le prime leve su cui agire per consolidare un successo nel lavoro come nella vita privata.
“Io S.p.A, l’arte di vendere se stessi” è un libro dei coniugi Beckwith. Ha a che fare con la sua attività? E se sì, in quale misura?
È vero che il nome del nostro intervento alla fiera dell’opportunità di Modena si è ispirato al titolo del libro di Herry Beckwith perché lo abbiamo trovato molto puntuale.
Abbiamo voluto prendere solo il titolo “Io S.p.A” per esprimere la rilevanza che ha il modo di porsi all’interno del mercato. Il titolo del libro è splendido e lo abbiamo scelto per questa ragione: è come innamorarsi di un bel quadro per le sue sfumature cromatiche, per il tratto, senza impazzire per il soggetto rappresentato.
Per i contenuti abbiamo preferito “Vendere l’invisibile” perché è un testo più ricco di stimoli per la vendita di prodotto o servizio. E’ un libro di marketing molto accreditato.
Come si fa a vendersi? Ha qualcosa in comune con il personal branding?
All’interno della Fiera delle opportunità, abbiamo trattato il “grattacielo del consenso”.
Si tratta di un percorso per fasi di comportamento, dalla Preparazione dell’incontro all’Apertura della relazione interpersonale per passare poi all’Analisi delle leve decisionali, della Sollecitazione delle stesse per favorire il consenso, per chiudere poi con la Gestione delle obiezioni e la Chiusura del processo di seduzione linguistica. Tutto questo lo abbiamo presentato attraverso la metafora del Grattacielo, appunto, che abbiamo percorso dall’ingresso al piano zero su fino alla vetta/obiettivo che è la chiusura di successo della relazione di vendita di se stessi che abbiamo ritenuto la strada maestra per presentarsi al mercato.
Il Personal Branding, come dice la parola stessa, ha molto più a che fare con il posizionamento sulla rete e nella comunicazione al mercato della propria immagine personale e professionale; la vendita di sé stessi invece è ciò che il mercato richiede. Se ho una buona referenzialità ma non sono in grado di rispondere ai bisogni dei clienti, il personal branding da solo perde ogni potenzialità.
Quanto conta la Pnl nel suo lavoro? In che modo può aiutare le persone a “sapersi vendere”?
La PNL – programmazione neuro linguistica – è una disciplina con radici quarantennali ampiamente diffusa con successo e soddisfazione in tutto il mondo.
L’intelligenza di Richard Bender e John Grinder (i fondatori con cui abbiamo studiato) con Robert Dilts e tutti coloro che hanno reso questa disciplina fruibile dal mercato del business, è stata quella di mettere insieme in una metodologia atteggiamenti, convinzioni e riflessioni con radici antiche, dalla maieutica socratica alla terapia, per rispondere al bisogno di ognuno di noi di trovare la chiave per migliorarsi modellando esperienze di successo rendendoci liberi dalla schiavitù degli stereotipi e delle convenzioni limitanti.
Il nostro lavoro di consulenti e di coach si avvale di questa metodologia ma, certamente, anche di altri modelli, tra cui il Pensiero Sistemico e la valutazione della credibilità e delle emozioni universali secondo Paul Ekman, per citarne alcune.
Il nostro mestiere a che fare con tutto questo?
Tutto ciò che a che fare con la responsabilizzazione del proprio agire in termini di qualità e contenuti ha a che fare con il nostro mestiere.
Noi aiutiamo professionalmente le persone e le aziende a cambiare le proprie abitudini a favore di nuove più efficaci ed efficienti.
“Nosci te ipsum” (conosci te stesso) dicevano i latini… Sotto certi aspetti queste competenze, e la programmazione neuro linguistica, sicuramente aiutano a trovare una risposta stimolante a come vendere al meglio se stessi in ogni contesto sia privato che professionale.
Quale consiglio pratico sente di poter dare ai nostri lettori?
Stay Angry, Stay Foolish ovvero siate affamati di conoscenza e siate folli cioè liberi di pensare differente creando innovazione con coraggio e libertà.
Steve Jobs stupì il mondo con questo pensiero e noi crediamo sia un approccio straordinario che sta dando i suoi frutti tutt’oggi.
Noi non abbiamo un’azienda con una mela morsicata come logo, ma siamo convinti che i nostri clienti raggiungano i risultati importanti, seguendo i nostri consigli, perché si applicano e hanno il coraggio di agire in modo diverso da come hanno fatto fino a prima.
Gli strumenti per cambiare ci sono.
Bisogna solo appropriarsene.
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