Chiudere una trattativa non è faccenda di poco conto. Specie quando i negoziati vengono affidati a persone che appartengono a culture diverse. Un semplice gesto o una parola fuori posto possono creare non pochi problemi. E interporre ostacoli enormi, che potrebbero mandare in fumo affari d’oro. Ecco perché, prima di incontrare un cliente straniero, è importante documentarsi sulla sua “business etiquette”. E informarsi su ciò che è opportuno dire e fare per predisporlo positivamente nei nostri confronti. Dopo aver indagato sui comportamenti che è conveniente tenere con gli europei, cerchiamo allora di scoprire come è indicato trattare coi clienti asiatici. Che, come scopriremo, hanno abitudini e rituali assai distanti dai nostri.
La “business etiquette” in Asia e nel Medio Oriente
Partiamo coi russi: se siete intenzionati a concludere un importante affare con loro, ricordatevi di iniziare con una ferma stretta di mano e di anteporre un cordiale Mister o Missus (il corrispettivo del nostro Signore o Signora) al loro cognome. Durante le chiacchierate di lavoro, i russi tendono ad essere molto diretti e ad approntare uno stile comunicativo incardinato sulla continua negoziazione. Ricevere piccoli regali è consentito, ma la loro “business etiquette” prevede che, almeno all’inizio, debbano rifiutarli. Insistete con garbo perché, dopo le prime formali resistenze, cederanno senz’altro.
Regole ben precise devono essere rispettate, anche quando incontrate dei clienti cinesi. Partiamo col dire che i primi a cui dovrete tendere e stringere la mano sono gli interlocutori più anziani, mentre quelli più giovani, dovranno essere salutati, in un secondo momento. L’importanza che la cultura cinese destina alle persone mature è massima: ecco perché, durante le trattative, dovrete sempre ricordarvi di parlare con la persona più anziana del gruppo. Dimostrerete così di conoscere i codici comportamentali che prescrivono il rispetto di precise gerarchie sociali. Di più: gli uomini di affari cinesi, che preferiscono parlare di lavoro faccia a faccia, gradiscono anche ricevere biglietti da visita. Ma fate attenzione a porgerglieli con entrambe le mani e a consegnarglieli in perfetto stato. Una banalissima increspatura del cartoncino potrebbe, infatti, costarvi cara.
Se avete pianificato di incontrare dei clienti indiani, documentatevi bene sulla loro “business etiquette”. Che prevede, tra le altre cose, che ci si debba salutare con una gentile stretta di mano; fatta eccezione per le donne, che non possono stabilire contatti fisici diretti con gli uomini (neanche in un contesto strettamente lavorativo). Di più: durante le trattative, ricordatevi di utilizzare solo la mano destra e di tenere a riposo quella sinistra che è considerata “impura”. Quanto allo stile comunicativo: durante i meeting di lavoro, i business men indiani non disdegnano di parlare (episodicamente) di faccende personali. Ma fate attenzione a quello che dite: un categorico “no” potrebbe mandare tutto all’aria, meglio optare per un più diplomatico “forse” (anche quando sapete che non esistono margini di trattativa).
E chiudiamo coi clienti emiratini che – in ossequio alla loro “business etiquette” – dovrete salutare con una cordiale stretta di mano, anteponendo l’appellativo di Sayed o Sayeda al loro cognome. Anche in questo caso, ricordatevi di utilizzare sempre e soltanto la mano destra: passare documenti, biglietti da visita e oggetti vari con la sinistra è considerato inopportuno, scortese e irrispettoso. Basta tenerlo a mente, per scongiurare il peggio. E non indisponetevi se, nel bel mezzo delle trattative, i vostri interlocutori rispondono al telefono o ad un’email ricevuta. Quello che da noi è considerato un comportamento ineducato e sconveniente viene, invece, “legittimato” dalla loro etichetta. Basta saperlo prima.
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