I processi di vendita auto stanno radicalmente cambiando e aprono le loro porte al mondo del digitale. Di fronte ad un mercato in crisi, è ancora una volta il web dunque la chiave per trovare nuove soluzioni e risollevarsi. A dimostrarlo, alcuni dati emersi da una ricerca condotta da McKinsey & Company dal titolo “Innovating Automotive Retail” e presentati nel corso della sesta edizione di Internet Motors, il principale evento europeo di Digital Marketing per il settore Automotive: l’80% dei clienti che comprano auto nuove inizia la propria ricerca online, diminuiscono le visite alle concessionarie e il loro numero, sia in Europa che negli Stati Uniti, è diminuito del 15% negli ultimi 5 anni. Il concessionario quindi, una volta punto di riferimento per il cliente, passa oggi in secondo piano e la ricerca di una nuova auto parte dal web.
Vendita auto: serve un cambiamento “culturale”
Le concessionarie, e la rete distributiva in generale, come possono allora adeguarsi a questi cambiamenti? Marco Marlia Ceo e co-fondatore di DriveK, la società che promuove da anni Internet Motors suggerisce che: “Le risposte più efficaci alle nuove richieste del mercato, dei consumatori e dei clienti possono arrivare solo con una profonda digitalizzazione dei processi di informazione e vendita (…) Il 65% degli automobilisti è ormai aperto all’acquisto di diversi marchi e la brand loyalty è scesa del 15% solo negli ultimi quattro anni. Questo significa che l’approccio al cliente deve cambiare, e può cambiare solo attraverso un uso massiccio delle tecnologie digitali”.
È l’intera organizzazione della rete vendita auto e del suo modello operativo che deve cambiare e fare spazio ad una nuova cultura, quella del digitale. Da dove partire? Dalle attività di Digital Marketing in primis, che sfruttano la rete per comunicare con i possibili acquirenti, e da nuove figure professionali, come ad esempio quella del Digital Manager, fondamentale per guidare un team di persone che, adeguatamente supportate da strumenti innovativi digitali, sappiano attirare i clienti e incrementare le vendite.
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