Lavorare come account manager, come diventarlo, cosa fa e quanto guadagna

La professione dell’account manager è tra le più ambite dell’ultimo periodo: dalle mansioni ai requisiti, passando per le possibilità di carriera fino ad arrivare allo stipendio medio, nelle prossime righe troverai tutto quello che c’è da sapere.

La quasi totalità delle tipologie di lavoro si fondano su un elemento cardine: la clientela. Che si tratti di ristorazione, abbigliamento o grande distribuzione, tutti i lavori a contatto con il pubblico non possono limitarsi alla mera offerta dei migliori prodotti o servizi, ma è fondamentale anche che abbiano ottimi rapporti interpersonali con i clienti. È per sviluppare al meglio questo rapporto che si prodiga la figura dell’account manager.


Chi è e cosa fa l’account manager

lavorare come account manager

L’account manager è una figura professionale che rappresenta “l’anello di congiunzione” fra l’azienda per cui lavora e il mondo esterno, sia esso rappresentato dai clienti o dai fornitori. Tutti i rapporti che l’azienda tesse con l’esterno passano per le mani di questa figura professionale, comprese le dichiarazioni ufficiali a televisione e stampa. Il key account manager è quindi un professionista che si prodiga per curare l’immagine dell’azienda con il mondo esterno:

  • ricopre le mansioni del direttore commerciale quando ha a che fare con la clientela,
  • conosce i trucchi del responsabile acquisti quando interagisce con i fornitori,
  • è il perfetto addetto stampa quando rilascia dichiarazioni ai media.

Il ruolo cardine dell’account management, tuttavia, rimane quello di “cerniera” fra azienda e cliente. Questo professionista è il diretto responsabile non solo della gestione del rapporto con i clienti, ma anche della fidelizzazione di quest’ultimi affinché trovino, nell’azienda che rappresenta, sempre un punto di riferimento. Molti tendono a confondere il ruolo di account manager con quello di agente di commercio, ma fra le due figure vi è una sostanziale differenza: il primo è un dipendente dell’azienda che rappresenta, il secondo è un libero professionista.

Inoltre, l’agente di commercio è alla continua ricerca di nuovi clienti, mentre l’account manager deve occuparsi esclusivamente di quelli già acquisiti. Sul piano commerciale il rapporto fra clienti e aziende è sotto la totale responsabilità del key account manager, che deve operare tutto quello che è nelle sue possibilità affinché gli utenti lascino sempre feedback di fedeltà nei confronti del brand rappresentato. Se il lavoro viene eseguito bene, l’impresa ne ottiene un beneficio immediato: un portafogli clienti ben gestito è quello che nel corso del tempo permette all’azienda di aumentare il fatturato in maniera costante.

Il rapporto con la clientela non è ovviamente un continuo prostrarsi ai piedi del consumatore di turno, bensì una possibilità di crescita continua. Un cliente soddisfatto non è semplicemente quello che continua a comprare i prodotti dell’azienda, ma è anche un utente le cui esigenze sono ascoltate con attenzione. Queste esigenze, infatti, possono trasformarsi in nuove possibilità di business, che il bravo sales account manager sa cogliere. In tal senso i clienti sono una preziosa miniera di informazioni: un’azienda che, ad esempio, produce biscotti, potrebbe lanciare un nuovo prodotto sul mercato semplicemente captando i gusti del suo target di riferimento. Messa in questi termini questa professione può apparire più semplice di quanto in realtà non sia: alle spalle di questa figura professionale vi è una lunga gavetta e una grande preparazione.

Requisiti per diventare bravi nel settore account management

Se leggendo queste prime righe, il lavoro dell’account manager inizia a suscitare il tuo interesse, è mio dovere ribadirti che per arrivare al successo in questa professione occorre faticare a lungo. Iniziamo col dire che, dal punto di vista accademico, non vi è un percorso di studi univoco. In linea di principio, corsi di laurea in Marketing, Economia e Management o Comunicazione racchiudono le competenze ideali per questo tipo di lavoro. Del resto, essendo il cliente il “centro del mondo” di un sales account manager è evidente che studi che si occupano di gestione finanziaria, vendita, comunicazione e marketing sono quelli più adatti.

Tieni inoltre a mente che le competenze appena citate sono sicuramente importanti, ma non rappresentano le uniche voci di un curriculum vitae di un junior account manager. A queste, infatti, occorre accompagnare delle adeguate soft skills. Volendole sintetizzare in una semplice lista, potremmo dire che un bravo junior account manager ha:

  • Ottime capacità relazionali e organizzative
  • Attitudine al problem solving
  • Grande orientamento alla clientela
  • Ottime doti di analisi
  • Grandi capacità comunicative
  • Conoscenza delle principali tecniche di vendita
  • Abilità nell’adattarsi a situazioni mutevoli
  • Ottima gestione dello stress
  • Elevata conoscenza del target di riferimento
  • Competenze di software CRM
  • Propensione al conseguimento degli obiettivi

Una strada alternativa a quella accademica: i corsi per account management

Se nella tua vita hai seguito un percorso di studi molto lontano da quello previsto per un account manager, oppure vuoi semplicemente affinare le tue competenze in materia, puoi intraprendere una strada alternativa. Essendo ormai una professione sempre più in auge del mondo del lavoro, infatti, diversi enti propongono corsi di account management. Elencarli tutti sarebbe ovviamente impossibile, quindi nelle prossime righe ti indicherò quelli più prestigiosi o più adatti a particolari esigenze.

Udemy

Poniamo il caso tu non abbia il tempo materiale, né la possibilità di spostarti fisicamente verso un luogo in cui si tenga un corso del genere. In questo caso quello che ti serve è un corso online, e quelli offerti da Udemy, azienda leader nel settore della formazione professionale, sono i migliori in circolazione Collegandoti al sito ufficiale di Udemy e inserendo nel box di ricerca la key word “account manager” potrai accedere a decine di corsi sul tema, tutti specializzati in vari ambiti, il tutto a prezzi più che accessibili.

SDA Bocconi

Se invece vuoi seguire un corso che si tiene comunque in un’università prestigiosa, il mio consiglio è di iscriverti alla prima edizione utile della Key Account Management che si tiene periodicamente presso la Bocconi di Milano. Il corso è strutturato in quattro giorni, suddivisi fra e-learning e sessioni in aula e annovera come docenti i principali professionisti del settore. Il costo del corso è sicuramente importante (di poco inferiore ai 4000 euro), ma offre competenze eccezionali e soprattutto apre le porte delle aziende più importanti d’Italia.

Acudemy

Infine, se vuoi seguire un corso di respiro internazionale, che ti permetta quindi di lavorare anche per aziende straniere, ti consiglio la lezione di Key Account Management che si tiene periodicamente alla prestigiosa Acudemy di Londra. Pagare circa 350 euro per una sola giornata di corso ti può sembrare eccessivo, ma anche in questo caso il prestigio di Acudemy vale il “prezzo del biglietto”, senza contare che i corsisti di questa istituzione sono quasi tutti destinati a grandi aziende. Bada però che il corso, tenendosi a Londra, sarà interamente in inglese, quindi candidati solo se conosci bene la lingua.

I vari step della carriera nell’ambito dell’account management

Se possiedi una laurea in una materia compatibile con il ruolo di account manager, e le soft skills appena elencate ti descrivono in pieno, non sentirti arrivato. Hai sicuramente tutto quello che serve per diventare bravo in questo lavoro, ma devi, come tutti, fare la gavetta. Prima di ricoprire questo ruolo, infatti, le aziende chiedono un’esperienza di almeno 5 anni nella vendita diretta ai clienti.

Se ti dimostri bravo a vendere prodotti e/o servizi agli utenti, aumentando sensibilmente il fatturato della azienda per cui lavori, puoi mettere piede sul primo gradino di questa scala, ricoprendo il ruolo di Junior Account Manager. Anche qui dovrai lavorare sodo per anni, per poi passare allo step successivo, quello di Senior Account Manager. Consolidata questa posizione, sono diverse le strade che si possono intraprendere:

  • se il settore vendite rimane la tua grande passione, puoi ambire al ruolo di Sales Account Manager;
  • se vuoi dedicarti solo ai clienti più importanti dell’azienda, invece, puoi candidarti per il ruolo di Key Account Manager;
  • se i rapporti con gli altri paesi ti affascinano ed hai una dote eccezionale per le lingue straniere, potresti occuparti dei clienti internazionali come International Account Manager.

Fare carriera come account manager, tuttavia, non vuol dire solo aspirare a un ufficio sempre più bello, a uno stipendio più gratificante o a una targhetta da esporre con ostentazione sulla tua scrivania. Questa è una professione anzitutto versatile, che ti permette di entrare in contatto con un gran numero di persone e di arricchirti quindi non solo dal punto di vista professionale, ma anche sotto l’aspetto umano. Inoltre, in un mercato del lavoro che mostra continui segnali di fragilità, le richieste di bravi account manager aumentano a vista d’occhio, quindi potrebbe essere l’occasione che aspettavi da tempo.

Quali aziende hanno bisogno di un profilo di account management?

Alert Spoiler: tutte! Probabilmente non ti aspettavi una risposta così concisa e riduttiva, ma rappresenta la realtà dei fatti. Del resto, lo capisci da solo che un’azienda non ha ragione di esistere se non ha una clientela. E se un account manager è un professionista che permette di fidelizzare e trovare nuove opportunità di business, è evidente che con queste competenze può far comodo a tutti. Semmai, volendo rispondere alla domanda che pone il paragrafo basandomi su dati statistici, allora posso dirti che le aziende che ricorrono maggiormente a questi professionisti sono, oltre quelle produttive, anche le società di servizi, quelle che offrono consulenza e le agenzie di comunicazione.

Tuttavia, non fossilizzarti sulla categoria di aziende che chiedono i servigi di un key account manager. Si tratta di una professione davvero trasversale, che interessa svariati settori merceologici, ed è quindi riduttivo limitarsi a presentare candidature a solo una determinata fascia di aziende. Anzi, questa professione è quella che più di tutte si presta alla cosiddetta “candidatura spontanea”. Come detto, tutte le aziende in fondo hanno bisogno di un sales account manager, e potresti quindi sottoporre il tuo curriculum a qualsiasi realtà imprenditoriale. Sopratutto se devi ancora fare la tua gavetta, potresti proporti a qualsiasi attività che abbia bisogno di un addetto alle vendite, per poi costruirti il tuo ruolo di account manager di pari passo con la crescita del brand per il quale lavori.

Lo stipendio di un account manager

Se è vero che dietro questa figura professionale ci sono competenze, passione e voglie di stare a contatto con le persone, è altrettanto corretto dire che tutte queste cose meritano la giusta retribuzione. Sotto quest’aspetto la figura dell’account manager può dare grosse soddisfazioni a chi decide di perseguirla. Del resto, ti parlo di una delle figure manageriali più importanti di un’azienda, sopratutto nel mondo moderno, dove fra media tradizionali e “social” ogni brand deve comunicare costantemente con l’esterno. Oltre alle relazioni interpersonali con i media, inoltre, ci sono quelle con i clienti, che se coltivate con passione si traducono immediatamente in un ritorno economico importante per l’azienda. Al tempo stesso, quello dell’account manager è un ruolo di grande responsabilità, dove anche il più banale errore può rappresentare un danno. Di conseguenza, è giusto che questa figura abbia retribuzioni ben più elevate di un “dipendente semplice”.

Tuttavia, si deve sempre partire dal basso: un junior account manager, al quale magari l’azienda ha anche pagato la formazione iniziale, percepisce mediamente fra i 15.000 e i 20.000 euro annui. Una volta acquisita la giusta esperienza sul campo, tuttavia, i conti salgono vertiginosamente. Secondo una recente ricerca, infatti, un account manager senior in Italia percepisce fra i 30.000 e i 40.000 euro annui.

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